I trigger mentali nella comunicazione persuasiva
I trigger psicologici sono processi cognitivi che influenzano emozioni, percezioni e comportamenti delle persone. Nel marketing, questi trigger vengono utilizzati come potenti strumenti di persuasione per indurre un individuo ad agire in modo specifico.
Dato che i consumatori non sempre agiscono razionalmente, è fondamentale fornire loro una “spinta emotiva” attraverso parole e frasi attentamente studiate. Questo può portare a diverse azioni desiderate, come l’acquisto di un prodotto o servizio, l’iscrizione a una newsletter, la sottoscrizione di un abbonamento o la richiesta di un appuntamento.
Ma quali sono i trigger psicologici più efficaci nel copywriting? E come possono essere applicati nella comunicazione?
Analizziamoli insieme i trigger maggiormente conosciuti.
1. Tempo
“Il tempo è denaro” (time is money), ma vale ancora di più perché è una risorsa non rinnovabile.
Nel marketing, il fattore tempo si lega al concetto di risparmio e ottimizzazione del tempo: completare un’attività in metà del tempo, ricevere un ordine in 24 ore.
Ecco alcuni esempi di seguito del fattore tempo nel trigger marketing:
iRobot: “Con iRobot hai un robot che pulisce ogni giorno per te. Così hai più tempo per te“. Questo esempio dimostra come un prodotto domestico possa ridurre il tempo dedicato alle pulizie, migliorando l’esperienza d’uso.
Amazon Prime: la consegna rapida in 24 ore è uno dei principali vantaggi offerti da Amazon Prime. Amazon invita ad acquistare entro una specifica ora per ricevere il pacco il giorno seguente, utilizzando frasi come “Spedizione Veloce” e “GRATIS” per fare leva sul tempo.
2. Capacità
Quando si acquista un prodotto o un servizio che richiede poco tempo per l’utilizzo, si è anche attratti dalla sua capacità di ridurre lo sforzo fisico e cognitivo rispetto alla concorrenza. Comunicare il fattore capacità diventa un trigger psicologico fondamentale, evidenziando i benefici che il consumatore otterrà.
Di seguito un esempio pratico del fattore capacità nel trigger marketing.
Learnn: nella home page di Learnn, l’effetto trigger del tempo e della capacità è evidente. In poche parole, si comunica che investendo poco tempo si possono ottenere grandi risultati. Il testo aggiuntivo spiega che la tecnologia della piattaforma è progettata per massimizzare i risultati nel minor tempo possibile.
3. Principio di reciprocità nel trigger marketing
“Do ut des“, ovvero “Do a te perché tu dia a me“.
Questo principio si basa sul concetto di scambio, dove si offre qualcosa di valore al potenziale cliente in cambio del suo contatto.
Ecco alcuni esempi di questo aspetto nel trigger marketing di seguito.
Learnn: offre una selezione di contenuti formativi gratuiti in cambio dell’iscrizione. Testando il servizio gratuitamente, l’utente sarà più incline ad acquistare riconoscendo la qualità e i benefici del prodotto.
Lead magnet: una guida gratuita in formato eBook è uno strumento potente per raccogliere i dati di una persona. In cambio dell’email, si offre un contenuto di valore che interessa il potenziale cliente.
4. Autorevolezza nel trigger marketing
Quando entri nello studio di un medico, noti i certificati appesi al muro che attestano i corsi frequentati e superati.
Questo metodo efficace permette al medico di posizionarsi come esperto, acquisendo credibilità e fiducia agli occhi del cliente.
Per esempio
Prodotti di igiene personale: molti brand per l’igiene e la cura della persona fanno leva sull’autorevolezza. Frasi come “Approvato dalla Federazione Dentale Internazionale” o “Consigliato da Chiara Ferragni” sono comuni sulle confezioni dei prodotti.
Influencer marketing: utilizzare testimonial esperti nel settore per raccontare i benefici di un prodotto è una strategia molto efficace. Ad esempio, il volto di Christian Vieri sulle confezioni di Gillette aumenta la percezione di affidabilità del prodotto.
5. Novità nel trigger marketing
La percezione di una novità stimola la produzione di dopamina, che accompagnata dalla curiosità, spinge il nostro cervello all’esplorazione.
Esempi?
H&M e Mugler: la nuova collezione di abbigliamento è un esempio di novità stagionale. La collaborazione tra H&M e Mugler crea eccitazione e curiosità nei consumatori.
Dyson: Dyson invia email ai clienti mostrando nuovi prodotti e le rispettive caratteristiche in anteprima, incentivando l’acquisto prima del lancio ufficiale. Frasi come “Sii il primo ad acquistare” e “3 giorni di esclusiva per te” fanno leva sull’ego del cliente.
6. Riprova sociale
La riprova sociale è un principio persuasivo che spinge l’individuo a farsi influenzare dalle scelte altrui, specialmente nei momenti di incertezza e dubbio.
Esempi
Amazon: sui siti come Amazon, la riprova sociale è evidente nelle schede prodotto con votazioni e recensioni degli utenti. Questo feedback sociale influisce sulla decisione d’acquisto.
Ristoranti: si tende a scegliere un ristorante affollato, assumendo che la presenza di molte persone sia indicativa della qualità del cibo e del servizio offerti.
7. Scarsità e urgenza
Scarsità e urgenza sono due trigger psicologici strettamente legati.
Invogliano l’utente ad acquistare in modo istintivo per evitare di perdere un’occasione o un’offerta unica, facendo leva sulle sue emozioni e la paura di perdere un’opportunità.
Esempi
Booking.com: sui siti di prenotazione viaggi come Booking.com, si usano frasi come “Solo 3 camere rimaste” o “Prenota entro oggi” per creare un senso di urgenza e incentivare la prenotazione immediata.
Lanci di prodotti digitali: molti lanci di prodotti digitali utilizzano l’urgenza per incentivare gli acquisti. Promozioni limitate nel tempo o accessi esclusivi sono strategie comuni.
