Modello AIDA: cos’è e come funziona

AIDA - significato e applicazione nel marketing digitale

AIDA il modello per persuadere i clienti

L’ AIDA è il modello più noto ed utilizzato dai marketer per persuadere i clienti e condurli verso determinati obiettivi. L’acronimo riassume i quattro pilastri che una comunicazione deve rispettare per essere efficace: Attenzione, Interesse, Desiderio, Acquisto.

Scopriamo insieme che cos’è, i principi alla base del metodo e la sua utilità!

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Che cos’è il modello AIDA

Il modello AIDA, teorizzato dallo studioso Elias Lewis, fu il primo tentativo di spiegare il funzionamento della pubblicità.
 
Nel marketing, indica le fasi che portano il consumatore dalla conoscenza di un brand al compimento di un’azione, come l’acquisto o la richiesta di informazioni su un prodotto/servizio.
 
L’acronimo AIDA, nello specifico, indica le quattro fasi del metodo:
  • Awareness
  • Interest
  • Desire
  • Action
 
Il modello attribuisce alla pubblicità il potere di riuscire a far compiere un’azione attraverso la successione di fasi tutte necessarie. Esse presuppongono che, nel loro susseguirsi, il messaggio pubblicitario riesca a
  • attirare l’attenzione del consumatore;
  • suscitare interesse nei confronti del brand;
  • provocare il desiderio del prodotto;
  • indurre a compiere un’azione.
 
Il metodo AIDA presenta notevoli vantaggi, tra cui principalmente:
  • possibilità di ottenere dati per far funzionare efficacemente una campagna pubblicitaria;
  • organizzazione di una strategia di marketing strutturata e verticalizzata su ciascuna delle fasi;
  • possibilità di adottare strategie omnichannel;
  • processi di vendita ottimali;
  • ampia partecipazione di pubblico;
  • possibilità di coltivare il rapporto con il cliente coinvolto nel processo.
 
Questo metodo ha subìto nel tempo notevoli variazioni paradigmatiche,  teorizzazioni successive e riformulazioni del processo.
Le principali critiche mosse sono legate a:
  • inconsapevolezza delle transizioni future: non è possibile conoscere l’atteggiamento del cliente dopo il primo acquisto. Le aziende sono più  interessate al lifetime value del cliente che ad azioni singole;
  • impossibilità di gestione e il monitoraggio della reputazione
 

Le fasi del modello AIDA

Il modello AIDA spiega come l’obiettivo del messaggio pubblicitario sia quello di coinvolgere il consumatore conducendolo verso l’acquisto.
 
Si divide in quattro differenti fasi:
 
  • Awareness: momento iniziale in cui è necessario attirare l’attenzione del target e rendere il cliente consapevole dell’esistenza di un brand. Per attirare l’attenzione del cliente è necessario fornire informazioni nuove, fare leva su elementi grafici accattivanti ed utilizzare elementi audio stimolanti. In caso di negozi fisici è invece utile attrarre il cliente attraverso stimoli olfattivi ed elementi che facciano leva su ricordi e nostalgia;
  • Interest: dopo aver ottenuto l’attenzione dell’utente si deve provocare una manifestazione di interesse attivo nei confronti del prodotto/servizio. Nel caso dello shopping online, è necessario registrare il comportamento di navigazione per coglierne interessi, priorità, esigenze e problemi da risolvere;
  • Desire: il potenziale cliente esprime una preferenza e dimostra una concreta intenzione di acquisto. Il ruolo della pubblicità in questa fase è quello di accentuare i pregi del proprio prodotto rispetto a quelli dei prodotti simili della concorrenza;
  • Action: l’ultima fase vede il consumatore compiere un’azione, che può essere l’acquisto o l’iscrizione tramite form lasciando i suoi dati e così via. Il messaggio pubblicitario è caratterizzato dalla call to action, spesso vincolato da limiti temporali.
 

L’analisi del funnel: aspetti psicologici

Come abbiamo analizzato finora, il modello AIDA parte dal presupposto che il messaggio induca il cliente a compiere un’azione attraverso una successione di fasi. 

La sua strutturazione prevede un percorso lineare sequenziale che ha lo scopo di analizzare il comportamento di acquisto dei clienti. Questo comportamento risente di elementi cognitivi, affettivi e comportamentali che si attivano quando si viene esposti al messaggio.

Le fasi che abbiamo analizzato precedentemente sono propedeutiche l’una all’altra.

Il cliente acquista consapevolezza sull’esistenza di un brand grazie al messaggio provocatorio e accattivante a cui viene sottoposto.
In altre parole, si attivano il trigger della curiosità: le persone hanno il desiderio di vedere svelato ciò che non conoscono.

Dopo aver attenuto l’attenzione e la consapevolezza del cliente, si passa alla fase dell’interesse attivo del cliente verso il messaggio. Il venditore presenta le caratteristiche principali del prodotto/servizio come vantaggi di straordinaria importanza. 

L’interesse è il preludio al desiderio. Il consumatore è ora pronto a esprimere una preferenza e dimostra una concreta intenzione all’acquisto. In questa fase si fa leva su trigger che alimentano il senso di urgenza e scarsità. Le offerte a tempo limitato, inoltre, scatenano la cosiddetta FOMO (Fear of Missing Out) che si traduce nella paura di essere tagliato fuori da un’occasione irripetibile. 

Se il desiderio è soddisfatto l’utente compie l’azione prevista dalla strategia di marketing.

Consigli pratici d’applicazione

Ad oggi sono sempre più marketer ad utilizzare il modello AIDA per capire come e quando comunicare con in clienti durante le fasi del percorso.
 
Per applicare correttamente la tecnica e condurre l’utente dalla consapevolezza del brand all’acquisto dei suoi prodotti o servizi è necessario:
 
  • comprendere come conoscere nuovi utenti e come raggiungerli;
  • testare strategie di sensibilizzazione e piattaforme d’ utilizzo;
  • chiedersi quali possano essere le strategie di contenuto e i trigger emotivi da utilizzare;
  • analizzare come rendere desiderabile i propri prodotti/servizi e come stabilire un legame forte con i clienti potenziali;
  • individuare gli inviti all’azione efficaci e collocarli adeguatamente;
  • elaborare strategie che permettano di mantenere saldo il rapporto di fiducia con i clienti attraverso una proposta di valore;
  • inserire sezioni in cui sono messe in evidenza le valutazioni e le recensioni dei nostri clienti;
  • utilizzare chatbot, FAQ, suggerimenti e consigli pratici.
 
Per capire meglio il funzionamento efficace del modello AIDA, analizziamo insieme l’esempio forse meglio riuscito di applicazione.
Stiamo parlando di Coca Cola Drinkable Ad. Per generare attenzione, Coca Cola aveva scelto di adottare i classici cartelloni pubblicitari, cercando di incuriosire senza spiegare nulla del prodotto. Un aspetto di curiosità venne dato dalle scritte rosse su un’etichetta dal fondo nero, al contrario delle abituali scritte bianche su un fondo rosso.
 
L’interesse maggiore era però contenuto nella parola zero”, l’offerta di una bevanda con zero zuccheri. Il passaggio al desiderio fu immediato e di enorme successo. 
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