Le migliori pratiche di Conversion Rate Optimization (CRO)

Conversion Rate Optimization: cos’è

Tuttavia, per comprendere al meglio come ottimizzarla, dobbiamo avere ben chiaro il concetto di Conversion Rate Optimization.

Possiamo definire CRO come l’ottimizzazione del tasso di conversione.
Si tratta, in sostanza, di tutti quei miglioramenti attuati su un sito web o su un eCommerce. Miglioramenti che, una volta applicati, consentono di veder crescere il tasso di conversione.
Spesso anche il numero di visite al sito aumenta, ma l’obiettivo principale della Conversion Rate Optimization riguarda nello specifico le conversioni.

Con questo termine, in digital marketing, non si indicano solo le vendite.
È conversione l’azione che speriamo che l’utente attui e che fissiamo come obiettivo. Può quindi trattarsi di un acquisto, ma non solo.

Tutto dipende dagli obiettivi di marketing. Anche l’iscrizione ad una newsletter, un download o la sottoscrizione di un periodo di prova gratuito sono considerati conversioni.

La CRO per gli eCommerce e le vendite online

In base a quanto detto fino ad ora, possiamo definire la Conversion Rate Optimization come fondamentale per tutti i siti web.
Tuttavia, è chiaro che la CRO è fondamentale per la vita degli eCommerce.
Un sito che vende prodotti, ma anche servizi, che registra numerose visite ma che conclude pochi affari, in effetti, ha poco senso di esistere.

Ecco, dunque, che entra in gioco la Conversion Rate Optimization.
Per generare conversioni, è necessario che il sito sia accessibile e facilmente usabile, oltre che persuasivo e perfettamente funzionante.

Come vedremo a breve, il primo passo quando le conversioni scarseggiano ma il numero dei visitatori è soddisfacente è individuare le criticità.

Spesso, infatti, negli eCommerce sono presenti dei punti critici che impediscono le vendite online. In questi casi, è opportuno risolvere tali problematiche prima di passare all’ottimizzazione vera e propria del tasso di conversione.

Ottimizzazione del CRO: da dove partire

Uno dei punti di partenza per la Conversion Rate Optimization è la segmentazione.
È infatti errato pensare che tutti gli utenti, una volta approdati sul sito, effettueranno conversioni.

Per questo, è importante studiare nei minimi dettagli il segmento di riferimento che ha già effettuato conversioni.
In questo modo, si potranno apportare migliori mirate ad uno specifico segmento. Nello specifico, è bene creare diverse versioni e varie tipologie di CTA, orientate a specifici segmenti.

Anche i copy e il design vanno adeguatamente studiati. Se il tasso di conversione è insoddisfacente, è bene analizzare il contenuto del sito web. Bisogna, cioè, cercare di comprendere se i formati e il design presentano pecche o aspetti da modificare.

Le migliori pratiche di Conversion Rate Optimization

Per migliorare le conversioni, possiamo agire in maniera diretta adottando diverse pratiche di Conversion Rate Optimization.

Queste sono le più comuni e funzionali:

• Apportare modifiche basate sui dati: ogni modifica va effettuata utilizzando dati concreti e non sensazioni o supposizioni.
  È necessario analizzare il comportamento degli utenti, le loro interazioni e identifica i punti in cui abbandonano il sito o non compiono l’azione desiderata;
• Ridurre l’attrito per aumentare i tassi di conversione: come abbiamo già anticipato, sul sito web possono esistere ostacoli che impediscono agli utenti di completare un’azione desiderata.
  Tali attriti vanno individuati e ridotti al minimo;
• Rendere i moduli più brevi: se l’obiettivo è ottenere lead, moduli di contatto o di registrazione troppo lunghi possono scoraggiare gli utenti.
  Per questo, una delle best practice di Conversion Rate Optimization prevede di ridurre i moduli alle informazioni essenziali;
• Posizionare adeguatamente la CTA: la call to action è l’elemento fondamentale per ottenere conversioni. Spesso, però, viene posizionata in maniera non corretta.
  Per migliorare il Conversion Rate, dovrà essere ben visibile e possibilmente posizionata nella parte superiore della pagina. In questo modo, gli utenti la vedranno immediatamente;
• Condurre audit SEO: quando si gestisce un sito web, la SEO non può essere assolutamente sottovalutata. È infatti fondamentale per aumentare la visibilità del sito web e attirare traffico qualificato.
  Un audit SEO, dunque, è strettamente collegato alla Conversion Rate Optimization, permette infatti di verificare che il sito ottimizzato per le parole chiave pertinenti;
• Aggiungere testimonianze e prove sociali: recensioni e testimonianze sono utilissime per aumentare la fiducia. Per questo, sul sito web non dovrebbero mai mancare le riprove sociali.
  Agire sull’ottimizzazione del Conversion Rate significa dunque aggiungere testimonianze e rendere ben visibili per incentivare le conversioni.

Conversion Rate Optimization incentrata sull’utente

Un aspetto fondamentale della Conversion Rate Optimization, infine, riguarda l’utente.
Spesso e volentieri, soprattutto in passato, la CRO veniva curata solamente sulla base dei dati. In effetti, abbiamo detto che, tra le migliori pratiche per migliorare il tasso di conversione, c’è quella che prevede modifiche basate sui dati.
Tuttavia, non bisogna mai perdere di vista l’utente finale, che è la persona che dovrà compiere l’azione finale.

Un aspetto della Conversion Rate Optimization deve poi essere ben chiaro.
L’ottimizzazione del tasso di conversione non prevede assolutamente il convincimento degli utenti. Bisogna, al contrario, rendere più semplice il percorso che conduce l’utente alla conversione.
La Conversion Rate Optimization deve quindi mettere al centro dell’attenzione l’utente. Una parte della CRO deve dunque prevedere l’identificazione delle conversioni fondamentali e l’analisi del funnel di vendita.

Questa analisi, in particolare, permetterà di formulare ipotesi in merito al perché l’utente abbandona il sito prima della conversione.

Si individuano, cioè, i punti del funnel in cui l’utente abbandona il percorso.
Dopo aver formulato le ipotesi, ovviamente sulla base dei dati raccolti, si potranno modificare gli aspetti critici.

Le ipotesi andranno ovviamente verificate: sulle nuove implementazioni vanno cioè effettuati dei test. Per la Conversion Rate Optimization, i test A/B atti ad analizzare più varianti di una modifica sono consigliati.