Cos’è la Lead generation e perché è indispensabile

lead generation - come acquisire nuovi contatti

Lead generation: acquisire nuovi contatti

Nel campo del marketing odierno, uno dei concetti fondamentali da considerare è quello della lead generation. Per massimizzare le vendite e le opportunità di business, è ovvio che il possesso di contatti potenzialmente interessati può essere di grande aiuto.

Ed è quindi ovvio che possedere lead, soprattutto se qualificati, è un elemento essenziale di crescita, non solo per grandi brand. Anche le piccole imprese e i professionisti, per emergere rispetto ai competitor, devono possedere i propri contatti.

Eppure, c’è molta confusione in merito, in quanto la lead generation coinvolge una serie di strategie e azioni mirate da mettere in atto. Inoltre, catturare l’interesse di potenziali clienti, soprattutto in settori altamente competitivi, non è facile. Infine, non sempre coloro che hanno mostrato interesse arriveranno alla conversione.

Per convertire un semplice interessato in un cliente pagante, si può però partire dalla lead generation. Scopriamo cos’è e perché è indispensabile.

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Definizione di Lead Generation

Iniziamo dal basso, cercando innanzitutto di capire cos’è la Lead Generation con esattezza.
La possiamo definire come un processo che ha come fine quello di attirare l’attenzione di consumatori potenzialmente interessati. Ma non si tratta di un processo il cui fine ultimo è quello di generare interesse, perché lo scopo finale è quello di trasformare un interessato in un cliente pagante.

Il potenziale interessato viene definito “lead”.
Con questo termine si indicano gli utenti che, con il loro comportamento, hanno mostrato un interesse verso un marchio o un suo prodotto.

Tuttavia, per sua caratteristica, il lead non è ancora un cliente. Non ha infatti concluso ancora nessun acquisto.

Implementando una corretta strategia, però, grazie alla lead generation il semplice contatto si trasformerà in un vero e proprio cliente.

Importanza della Lead Generation in ambito marketing

L’acquisizione di contatti da trasformare in clienti grazie all’utilizzo di diversi step e canali non significa solamente ampliare la propria visibilità.

La lead generation è una fondamentale strategia di marketing anche perché punta sulla costruzione di una relazione con i potenziali clienti. Una relazione che va nutrita per diverso tempo e che accrescerà la fiducia che il lead ha nei confronti di un prodotto o un servizio.

Tra l’altro, un potenziale interessato che si fida di un marchio non solo effettuerà l’acquisto, ma continuerà a fidarsi anche in futuro se il processo non si arresta.

Il che significa che la lead generation, se gestita correttamente, può anche condurre alla fidelizzazione dei clienti.

Ad oggi, abbiamo moltissimi strumenti che ci permettono di fare lead generation. Un tempo i brand dovevano fare i conti con diverse difficoltà, che li portavano ad una pratica scorretta. Ci riferiamo alla compravendita di liste di lead, che venivano vendute talvolta senza neppure tener conto del target di riferimento del brand.

Grazie alla digitalizzazione, invece, acquisire contatti che siano realmente qualificati è diventato molto più semplice. L’utilizzo di social media, siti e email ha infatti reso l’acquisizione dei lead più semplice e ottimizzata.

Perché è uno strumento fondamentale?

Per chi offre prodotti e servizi, tra l’altro, la lead generation non è un’opzione, ma uno strumento da implementare.

Possiamo infatti considerare l’acquisizione di nuovi contatti come la prima parte di un funnel di vendita. È, cioè, la fase iniziale di quello che si configura come un complesso percorso di vendita.

Un percorso attraverso il quale il potenziale interessato deve essere guidato, al fine di trasformarsi da semplice contatto in cliente pagante.

Il fine ultimo, come già detto, non è il semplice acquisto: dobbiamo vedere tutto questo processo come qualcosa di ampio e durevole nel tempo.
La lead generation deve cioè condurre alla fidelizzazione.

Ecco perché la generazione di nuovi contatti di potenziali clienti è fondamentale. Se il percorso che abbiamo pensato per i lead è idoneo, i contatti finiranno non solo per acquistare, ma anche per scegliere quel determinato brand anche in fututo.

Le diverse tipologie di contatti

Ovviamente, non tutti i contatti sono uguali: nell’ambito della lead generation distinguiamo diverse tipologie di lead.

Di quella fondamentale abbiamo già fatto accenno: i lead caldi sono quelli che hanno maggiori possibilità di diventare dei veri e propri clienti paganti.

Si tratta dei contatti particolarmente interessati, ma non ancora del tutto convinti. Conoscono l’azienda, hanno richiesto informazioni, ma non hanno ancora concluso l’acquisto. Se però il funnel di vendita è stato adeguatamente studiato dal team di marketing, alla fine i lead qualificati effettueranno molto probabilmente l’acquisto.

Ma esistono anche i lead freddi e quelli tiepidi.
Nel primo caso, si tratta di contatti interessati ad una tipologia di prodotto o servizio, ma che non conoscono ancora il brand. I lead tiepidi, invece, conoscono l’azienda, seguono i suoi profili social o il sito web. Ma, a differenza dei contatti caldi, non hanno ancora mostrato la chiara intenzione di acquistare.

Come filtrare i contatti

Uno degli aspetti fondamentali della lead generation riguarda il filtraggio dei lead. Concentrarsi sull’acquisizione di contatti freddi, infatti, non è profittevole.

Sono i lead caldi i contatti ai quali dare precedenza, seguendo poi con i lead tiepidi.

Il processo di selezione dei contatti, una volta acquisiti, è fondamentale, perché in base a quanto detto fino ad ora, è chiaro che non tutti i lead sono pronti all’acquisto.

Meglio concentrarsi quindi sui contatti qualificati, che potranno essere portati alle fasi successive del funnel di vendita.

Infatti, una strategia di lead generation che funziona non è necessariamente quella che porta a generare un numero enorme di nuovi contatti. Acquisire molti lead interessati solo parzialmente, freddi e non ancora pronti all’acquisto non è profittevole.

Una volta acquisiti i contatti, non dovremo trovarci davanti una moltitudine di nomi, ma una serie di consumatori realmente interessati.

In questo senso, per filtrare i lead caldi possiamo valutare:

  • interazioni del contatto sui social (commenti, DM, richieste di informazioni)
  • comportamento sul sito web (numerose visite, commenti, inserimento di prodotti nel carrello)
  • richieste dirette di informazioni o preventivi tramite diversi canali.

Identificare un lead realmente interessato non è un’operazione fine a se stessa, ma un modo per gestire al meglio le interazioni. Sarà opportuno, una volta individuati gli utenti più promettenti, indirizzare ogni sforzo di marketing verso questi utenti, in modo da ottenere più conversioni.

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