Funnel marketing: come trasformare un utente in cliente

Funnel marketing - come trasformare un utente in cliente

Il Funnel Marketing e il processo di vendita

Il funnel marketing permette alle aziende di attirare solo i clienti veramente interessati ai prodotti servizi offerti.

Cerchiamo di comprendere al meglio questa strategia estremamente vantaggiosa se utilizzata nel modo corretto!

Indice
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Che cos’è il Funnel Marketing

Il funnel marketing è un modello adottato per descrivere e analizzare il percorso compiuto dall’utente nel processo di acquisto di un prodotto/servizio.
 
Il percorso inizia nella fase in cui il consumatore prende consapevolezza dell’esistenza di uno specifico brand/prodotto per terminare al momento dell’acquisto. 
 
La metafora dell’imbuto, dall’inglese “funnel”, rende bene l’idea di questo modello di marketing.
I consumatori si trovano ogni giorno di fronte a un’offerta variegata di numerosi brand. Per scegliere a quale affidarsi, procedono a una progressiva scrematura, fino a trovare il prodotto/servizio che appare più consono ai propri interessi.
 
Il numero di utenti che arriva alla fase conclusiva del funnel di vendita, metaforicamente il “centro dell’imbuto”, è nettamente minore rispetto alla totalità di persone che lo iniziano.
L’utilizzo di una strategia ottimale consente di far arrivare il maggior numero di persone al momento finale dell’acquisto. Aspetto ancor più importante, permette di intercettare solo i clienti veramente interessati.
 
Il Funnel Marketing guida i potenziali clienti dalla loro prima interazione con il marchio portandoli a concludere l’azione ed effettuare l’acquisto. 
Per farlo utilizza metodi quali:

  • annunci a pagamento
  • post sui Social Media
  • strategie di SEO
  • Content Marketing
 
I Marketers classificano le fasi del Funnel Marketing basandosi su un modello, detto AIDA, che segue il ciclo di vita del cliente dal primo punto di interazione alla conversione.
 
Prima di vedere le fasi che compongono il modello AIDA, ricapitoliamo quali sono i tre livelli in ogni funnel di vendita.
 

Livelli del sales funnel: TOFU, MOFU, BOFU

Partendo dalla parte superiore dell’imbuto, ovvero quando un utente o buyer persona è lontano dall’acquisto, e pian piano giungendo alla conversione, il percorso di acquisto è composto da tre livelli: TOFU (Top Of the FUnnel) o Awareness, MOFU (Middle Of the FUnnel) o Evaluation e BOFU (Bottom Of the FUnnel) ovvero Purchase
 
La prima faseTOFU – serve a coinvolgere i potenziali clienti per farli diventare consapevoli del loro problema: un bisogno, o meglio la consapevolezza di un problema, genera un potenziale acquisto.
Solitamente, ci sono diversi modi in cui le persone diventano consapevoli di un marchio o di un prodotto/servizio, spesso collegati a un bisogno da soddisfare.

Questo può emergere in varie situazioni commerciali, come la necessità di un nuovo materasso, il catering per una festa o il desiderio di migliorare le proprie conoscenze.

Il processo di acquisizione dei lead avviene quando una persona identifica un problema, inizia a cercare soluzioni, diventando via via più consapevole del problema e delle opzioni disponibili, fino a cercare attivamente un’opportunità per risolverlo.

Durante questa fase, i potenziali clienti (lead) sono alla ricerca di soluzioni ai loro problemi e sono disposti a dedicare tempo per informarsi, anche se il problema può essere di piccola entità. Di conseguenza, potrebbero avere domande a cui cercano risposta e le piattaforme digitali sono il terreno ottimale dove far trovare ai lead le risposte ai loro problemi. 

Da una prospettiva di marketing, i contenuti su cui dedicare attenzione e budget sono gli annunci, le pagine di atterraggio del prodotto/servizio (landing page), gli articoli blog con infografiche e contenuti video, le guide how-to, le recensioni.

Una volta che i lead sanno come definire il loro problema, spesso non sanno ancora come risolverlo. Le domande che possono sorgere durante questa fase variano a seconda del potenziale cliente.
È la seconda faseMOFU – ovvero la parte centrale dell’imbuto dove l’utente vaglia le soluzioni comparando in rete (non solo i prezzi).

Nel Middle Of the Funnel, è fondamentale fornire contenuti educativi mirati a guidare i lead attraverso il funnel di vendita.
I consumatori moderni sono informati e cercano attraverso una varietà di contenuti online prima di compiere azioni successive. Quindi servono call-to-action forti e strategie efficaci di e-mail marketing, meglio se con flussi automatizzati per far passare il potenziale cliente dallo stato di “Mi Piace” a “Lo Voglio…è quello che fa per me“.

Nella fase di valutazione delle possibili soluzioni, bisogna assicurarsi delle conversioni: se ricevi molti click ma ottieni poche conversioni, allora qualcosa non sta funzionando.

La terza fase – BOFU – è il momento in cui l’utente lead diventa cliente.
È il momento di illustrare la migliore offerta rispetto ai concorrenti, coinvolgere il potenziale cliente e attirarlo all’acquisto (purchase) con eventuali

  • Offerte promozionali
  • Offerte a pacchetto (bundle)
  • Codici sconto
  • Garanzie di rimborso
  • Spese gratuite di spedizione

Il potenziale cliente sceglierà l’azienda che soddisfa le sue esigenze specifiche, risolve il suo problema e rientra nel suo budget.
Pertanto è opportuno mettere in campo una strategia che aiuti il lead a essere consapevole delle opzioni all’interno della tua azienda, quindi agevolare le fasi di proposta e negoziazione senza stress aggiuntivo.

Funnel marketing: il modello AIDA

Il Funnel Marketing utilizza il modello AIDA e le quattro fasi che lo compongono. Il loro insieme porta il consumatore dalla conoscenza di un brand al compimento di un’azione. Nello specifico stiamo parlando di:
 
  • Consapevolezza: si cerca di rendere il cliente consapevole dell’esistenza di un brand o dei prodotti/servizi ad esso correlato. Si agisce facendo leva su informazioni nuove, elementi grafici accattivanti e audio stimolanti;
  • Interesse: si cerca di provocare una manifestazione di interesse attivo nei confronti del brand;
  • Desiderio: il potenziale cliente esprime una preferenza e dimostra una concreta intenzione di acquisto. Il ruolo della pubblicità in questa fase è quello di accentuare i pregi del proprio prodotto rispetto a quelli dei prodotti simili della concorrenza;
  • Azione: il consumatore compie un’azione, che può essere l’acquisto o l’iscrizione tramite form lasciando i suoi dati e così via. Il messaggio pubblicitario è caratterizzato dalla call to action, spesso vincolato da limiti temporali.
 
Il Funnel Marketing  può essere personalizzato e le fasi ulteriormente suddivise secondo necessità. Alcuni esperti di marketing, ad esempio, aggiungono come quinta e sesta fase la fidelizzazione dei clienti e il remarketing. Ad oggi, il modello AIDA rimane comunque quello più popolare e seguito.
 

Vantaggi principali

Il funnel marketing presenta innumerevoli vantaggi, tra cui principalmente:

  • fornire una struttura chiara per comprendere e gestire il percorso dei clienti attraverso le diverse fasi del processo di acquisto. Questo fattore è fondamentale in quanto permette di adattare le strategie di marketing alle esigenze specifiche dei clienti in ogni momento;
  • suddividere il processo di acquisizione dei clienti in tappe gestibili, semplificando la pianificazione e l’ottimizzazione delle attività di marketing;
  • segmentazione dei lead e miglioramento della loro qualità. In questo modo le aziende possono concentrarsi su potenziali clienti più qualificati e interessati ai loro prodotti/servizi. Tutto ciò permette di ridurre il costo per acquisire nuovi clienti, in quanto si sta già lavorando con un pubblico propenso alla conversione;
  • alta misurabilità del funnel marketing. Le aziende possono raccogliere dati dettagliati sul comportamento dei clienti in ogni fase. Questo permette di monitorare l’efficacia delle strategie, prendere decisioni informate ed apportare miglioramenti basati su dati concreti. Ottimizzare continuamente le attività di marketing permette di massimizzare il ritorno sull’investimento.
  • creare relazioni più solide e durature con i clienti. Fornendo contenuti mirati e di valore in ciascuna fase del processo, si costruisce fiducia e si dimostra l’expertise dell’azienda nel settore;
  • utilizzare le risorse di vendita in modo più efficiente, riducendo i tempi di chiusura e aumentando la produttività complessiva del team.
 

Meccanismi psicologici alla base

La strutturazione del Funnel marketing prevede un percorso lineare sequenziale che ha lo scopo di analizzare il comportamento di acquisto dei clienti. Questo comportamento risente di elementi cognitivi, affettivi e comportamentali che si attivano quando si viene esposti al messaggio.
 
Le fasi del modello AIDA che abbiamo analizzato precedentemente sono propedeutiche l’una all’altra.
 
Il cliente acquista consapevolezza sull’esistenza di un brand grazie al messaggio provocatorio e accattivante a cui viene sottoposto. In altre parole, si attivano il trigger della curiosità: le persone hanno il desiderio di vedere svelato ciò che non conoscono.
 
Dopo aver attenuto l’attenzione e la consapevolezza del cliente, si passa alla fase dell’interesse attivo del cliente verso il messaggio. Il venditore presenta le caratteristiche principali del prodotto/servizio come vantaggi di straordinaria importanza. L’’interesse è il preludio al desiderio.
 
Il consumatore è ora pronto a esprimere una preferenza e dimostra una concreta intenzione all’acquisto. In questa fase si fa leva su trigger che alimentano il senso di urgenza e scarsità. Le offerte a tempo limitato, inoltre, scatenano la cosiddetta FOMO (Fear of Missing Out) che si traduce nella paura di essere tagliato fuori da un’occasione irripetibile.
 
Se il desiderio è soddisfatto l’utente compie l’azione prevista dalla strategia di marketing.
 
Come abbiamo visto insieme, il funnel marketing può risultare una strategia veramente efficace e vincente per le aziende ove utilizzato in modo ottimale.

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