La formula PAS per testi efficaci e persuasivi
Ad oggi, la formula PAS è una delle tecniche di scrittura persuasiva più utilizzate dai professionisti del copywriting e del marketing per catturare l’attenzione del pubblico e spingerlo all’azione.
Ma cosa si nasconde dietro queste tre lettere?
Problema, Agitazione, Soluzione: un modello semplice ma incredibilmente efficace per trasformare testi ordinari in messaggi convincenti e persuasivi.
Se hai mai letto un annuncio che sembrava toccare esattamente il tuo problema, amplificarlo fino a farti sentire che era urgente risolverlo e poi offrirti la soluzione perfetta, allora hai già incontrato la formula PAS senza nemmeno saperlo.
Ma come si struttura esattamente un testo PAS? Quali sono i passaggi chiave per passare dal problema alla soluzione mantenendo alta la tensione emotiva del lettore?
In questo articolo, esploreremo nel dettaglio come utilizzare la formula PAS per creare contenuti che non solo attirano l’attenzione, ma convertono davvero.
Scopri come applicarla nei tuoi testi e quali errori evitare per sfruttare al massimo il potere della comunicazione persuasiva.
Indice
Che cos’è la formula PAS
La formula PAS, acronimo di Problem, Agitation e Solution, è una tecnica di scrittura utilizzata prevalentemente in ambito pubblicitario che permette di scrivere dei copy vincenti.
Si tratta di una combinazione di passaggi chiave che permette di usare la psicologia del copywriting a proprio favore.
Ovvero individuare a un problema caro al proprio target, drammatizzare gli effetti negativi del problema per poi risolverlo con uno specifico prodotto/servizio.
Il principio su cui si basa è infatti: le persone hanno bisogno di soluzioni ai loro problemi. E ciò è sfruttabile a proprio favore.
Ovvero individuare a un problema caro al proprio target, drammatizzare gli effetti negativi del problema per poi risolverlo con uno specifico prodotto/servizio.
Il principio su cui si basa è infatti: le persone hanno bisogno di soluzioni ai loro problemi. E ciò è sfruttabile a proprio favore.
In questo modo è possibile:
- coinvolgere le persone che leggono i contenuti;
- spingerli a compiere l’azione desiderata;
- attribuire il corretto significato e valore al prodotto/servizio offerto;
- farlo percepire come utile ed importante rispetto a delle necessità;
- aumentare le conversioni.
La formula PAS si adatta a diversi contesti e canali marketing e digital, tra cui principalmente:
- landing page: permette di creare titoli accattivanti che identifichino un problema comune, utilizzare il corpo del testo per esagerare il problema e la conclusione per offrire la soluzione adeguata.
- volantini e brochure: allo stesso modo, permette tramite titoli e sottotitoli accattivanti di far sentire il lettore compreso e guidarlo verso una risoluzione definitiva;
- pubblicità sui social media: l’ideale per creare post e annunci brevi ma efficaci.
Le diverse fasi
Come abbiamo accennato poco fa, la formula PAS si basa su tre fasi che rappresentano i tre punti sostanziali da sviluppare. Nello specifico:
- Problem: l’identificazione del problema del potenziale cliente a cui ci si rivolge. Per farlo è necessario indagare i pain points, ovvero i punti in cui il cliente è in difficoltà e quindi cosa cerca e in risoluzione di cosa.
Essi di solito sono rappresentati da problemi finanziari, mancanza di supporto e timori rispetto ad un eventuale acquisto. Una volta compreso l’elemento critico che provoca turbamento, aiutare l’utente a risolvere problemi proponendo un prodotto adeguato; - Agitation: rappresenta la drammatizzazione del problema. Dopo averlo identificato, è utile renderlo più intenso e mostrare quali e quanti fastidi si dovranno affrontare se non si ricorre ad una soluzione ottimale.
Quest’elenco provoca un senso di urgenza e spinge l’utente a risolvere subito il problema prima che tutti peggiori ulteriormente.
- Solution: presentazione della soluzione e chiamata all’azione. Dopo aver individuato ed esagerato il problema, il brand mostra di poterlo risolvere tramite un approccio informativo che indica il motivo per cui il proprio prodotto/servizio permette un esito positivo.
In questa fase della comunicazione è necessario enfatizzare i vantaggi della scelta e mostrare quanto è semplice optare per questa soluzione. Tutto deve risultare fluido, spontaneo e senza forzature.
I limiti principali
La formula PAS è una tecnica di scrittura molto efficace per coinvolgere e persuadere gli utenti a compiere una determinata azione.
Essa è molto efficace, valida, collaudata e proprio per questo viene ampiamente applicata in ambito pubblicitario.
Essa è molto efficace, valida, collaudata e proprio per questo viene ampiamente applicata in ambito pubblicitario.
Tuttavia, come qualsiasi altra tecnica, ha dei limiti. I principali sono rappresentati da:
- non è adatta a tutti i contesti: non tutti i prodotti o servizi sono progettati per risolvere un problema specifico. In queste casistiche, risulta quindi più appropriato concentrarsi su altri aspetti, come il beneficio del prodotto/servizio e la sua unicità;
- necessita di una comprensione profonda dal proprio target utenti: conoscere pubblico di destinazione e i problemi che deve affrontare è il primo passo per implementare una strategia ottimale.
Necessario quindi, per scrivere contenuti realmente efficaci, possedere il maggior numero di informazioni possibili a riguardo della buyer persona; - rischia di cadere nella manipolazione: le aziende devono cercare di restare entro determinati limiti dettati dall’etica e dal buon senso.
In quest’ottica, evidenziare un problema ed esporre eventuali conseguenze negative se non viene risolto è lecito. Al contrario, insistere su effetti dannosi non reali ed indurre pesanti stati d’ansia diventa un errore. Le persone non devono essere esageratamente spinte ad acquistare un prodotto/servizio ma farlo perché lo desiderano davvero.
L’importanza della formula PAS nel copywriting
Per scrivere un contenuto efficace in grado di posizionarsi in prima pagina su Google è necessario:
- identificare le parole chiave più adatte;
- ottimizzare title, body del copy, description, headline e tagline efficaci;
- redigere una copy strategy ottimale e una promessa chiara e veritiera (main promise);
- possedere un sito web in grado di caricarsi velocemente;
- saper scrivere e comunicare al meglio.
Ed è proprio in quest’ottica che seguire la formula PAS risulta vincente.
Essa, infatti, permette di rendere più comprensibile ed efficace un testo a partire da articoli di blog fino ad arrivare a pagine di prodotti/servizi, soprattutto quando ha lo scopo di ottenere una conversione.
Essa, infatti, permette di rendere più comprensibile ed efficace un testo a partire da articoli di blog fino ad arrivare a pagine di prodotti/servizi, soprattutto quando ha lo scopo di ottenere una conversione.
Ad esempio:
- problema: le persone soffrono di geloni, che possono essere dolorosi e fastidiosi;
- agitazione: se la pelle diventa rossa, pruriginosa e gonfia può rendere difficili le attività quotidiane;
- soluzione: la crema apposita proteggere e trattare i geloni.
Per comprenderne al meglio il funzionamento, è necessario precisare che questo meccanismo si basa su un bias cognitivo in grado di convincere le persone a confermare convinzioni e scelte irrazionali attraverso documentazioni che avvalorano la tesi.
La formula PAS, infatti, risveglia il timore per qualcosa e lo risolve in modo chiaro.
La formula PAS, infatti, risveglia il timore per qualcosa e lo risolve in modo chiaro.
Come abbiamo visto insieme, la tecnica PAS è una delle combinazioni ideali per definire al meglio una struttura vincente in un body copy.
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