Buyer Personas: cosa sono e come identificarle

Buyer Personas: chi sono e cosa rappresentano

Le Buyer Personas, rappresentazioni semi-fittizie del cliente ideale che si basano su:

• ricerche di mercato;
• dati reali sui clienti esistenti;
• ipotesi basate sui dati.

Queste figure sono estremamente utili in qualsiasi strategia di marketing perché:

• aiutano le aziende ad adattare alcuni aspetti chiave di marketing, vendite e supporto clienti affinchè ottengono un maggiore successo;
• supportano l’azienda a relazionarsi con un pubblico ideale;
• permettono di comprendere come vengono prese le decisioni;
• aiutano ad ottenere una migliore comprensione ed empatia con i clienti, in modo da poter fare un lavoro ottimale nell’acquisizione e nel servizio.

Grazie alla ricerca dettagliata sulle proprie Buyer Personas è possibile:

• ottenere molte informazioni utilizzabili per migliorare future attività di marketing;
• sviluppare contenuti e produrre pubblicità mirata;
• perfezionare tutti gli aspetti del marketing in relazione diretta con queste figure e i loro punti di forza.

Per costruire l’acquirente ideale è necessario essere metodici e approfonditi nelle domande e nell’analisi. Strumenti da utilizzare utili allo scopo sono:

• questionari online: strumenti semplici da condividere sui social o in una newsletter;
• cluster di keywords: insiemi di parole chiave che racchiudono determinati comportamenti ed esigenze del pubblico;
• interviste a persone reali: utili a raffinare i dati ottenuti attraverso fonti differenti.

Buyer Personas: vantaggi e lati positivi

Riuscire a creare delle Buyer Personas utili al proprio business presenta molti vantaggi, tra cui:

• riuscire comprendere le caratteristiche personali e socio-demografiche dei clienti potenziali, allo scopo di anticiparne comportamenti e scelte. Analizzando tendenze e comportamenti è possibile creare una strategia costruita intorno ai loro obiettivi con contenuti maggiormente coinvolgenti. Inoltre, l’esistenza di un profilo di cliente ideale aiuta a segmentare il pubblico permettendo di fornire una comunicazione precisa e mirata;
• acquisire le conoscenze dei clienti e l’allineamento tra i diversi dipartimenti. In questo modo marketing, vendite, sviluppo del prodotto e assistenza clienti possono avere tutti la stessa visione della Buyer Personas;
• identificare e dare priorità alle modifiche dell’offerta in base a ciò di cui i clienti hanno più bisogno. E di conseguenza costruire strategie efficaci e capire dove focalizzare gli sforzi. Essi possono infatti aiutare nell’identificazione e nella definizione delle priorità delle attività promozionali;
• aiutare il team di vendita a costruire un rapporto con i potenziali clienti capendo con chi ha a che fare;
• servire al meglio i clienti grazie alla conoscenza dei problemi che i clienti stanno cercando di risolvere con il prodotto.

Più si riesce ad essere personalizzati più facile sarà rompere emergere nella moltitudine delle informazioni online e coinvolgere il target di riferimento.

Creare il cliente ideale: come farlo? 

Creare una Buyer Personas richiede una strategia ben mirata ed è è necessario essere metodici e approfonditi sia nelle domande che nell’analisi.

Per inquadrare al meglio gli acquirenti ideali è fondamentale porsi alcune domande, che compongono lo schema di base:

• cosa fanno;
• in che settore agiscono;
• da quanto tempo sono in quel settore,
• qual è il loro titolo professionale e quale il programma di lavoro;
• dove risiedono a livello geografico;
• quale è la loro esperienza e quale la funzione del lavoro,
• quali sfide devono affrontare e quali sono le preoccupazioni principali;
• cosa li spinge a cercare una soluzione,
• quali domande pongono al team di vendita durante il processo di acquisto.

Dopo essere venuti a conoscenza delle risposte è necessario andare oltre e  decifrare meglio l’insieme delle personalità degli acquirenti. Individuarne dunque bisogni e desideri chiedendosi:

• a quali attività gli piace dedicarsi;
• quanti anni hanno;
• perché lavorano nel settore in cui operano;
• quali sono le loro aspirazioni e motivazioni;
• cosa cambierebbero del loro lavoro o del loro settore;
• dove vanno a cercare notizie sul loro settore.

É quindi evidente la necessità di raccogliere più informazioni possibili sui propri contatti. Se gli aspetti delle buyer personas si allineano con i clienti reali, l’obiettivo è stato raggiunto.

Costruzione del modello a livello pratico

Passiamo ora al punto di vista pratico. Il processo stesso di costruzione di una Buyer Persona deve procedere per step:

• porsi domande approfondite sui propri clienti ideali e confrontare le risposte con quelle dei colleghi. Questo porterà alla luce eventuali incoerenze nei punti di vista;
• utilizzare tutti i dati a disposizione dell’azienda per convalidare le ipotesi fatte. Ricordare sempre di non affidarsi unicamente alle proprie intuizioni personali o a quelle dei colleghi. Per questo motivo è necessario consultare i database dei clienti già acquisiti per verificarne i dati;
• somministrare un sondaggio ai propri clienti. Comprendere come hanno conosciuto l’azienda e perché l’hanno scelta rispetto ai competitor;
• analizzare i profili dei social network dei follower della pagina aziendale e chi utilizza hashtag legati al prodotto o servizio che l’azienda offre.

In definitiva le Buyer Personas devono incorporare una combinazione di ricerca interna ed esterna, creando un piano ottimale tramite più ricerche. Inoltre essi non sono personaggi statici ma possono evolvere nel tempo.

Come abbiamo analizzato insieme il miglior punto di partenza è quello di creare un elenco di domande da utilizzare per le interviste. Dopodichè si possono raccogliere più dati tramite sondaggi ai clienti e analizzando i profili social.

Ottenere la figura di Buyer Personas per ogni azienda è fondamentale per riuscire a ottimizzare al meglio il proprio business!